Meer aandacht voor klanten dankzij duurzaam change management 

Skretting's wereldwijde verkoopteams maken gebruik van Microsoft Dynamics om kansen te benutten, toekomstige groei te realiseren en de best mogelijke klantenservice te verlenen.

Fellowmind-case-Skretting_01-min.jpg

Het in Stavanger (Noorwegen) gebaseerde Skretting is een wereldwijde marktleider op het gebied van duurzame voeding voor de aquacultuursector. Het bedrijf produceert per jaar meer dan 2,4 miljoen ton voer voor meer dan zestig soorten vis en garnalen. Skretting heeft productiefaciliteiten in achttien landen op vijf werelddelen en verkoopt haar producten wereldwijd.

In 2019 besloot Skretting dat het hoog tijd was om haar systemen te upgraden. Het bedrijf was op zoek naar technologie waarmee haar salesteams efficiënter te werk zouden kunnen gaan. Moderne oplossingen zouden de operationele bedrijven van Skretting beter met elkaar verbinden, waardoor de organisatie een sterkere positie richting haar wereldwijde klanten zou kunnen opbouwen.

Gemiste groeikansen

Skretting had geen hulpmiddel om dagelijks gedrag mee te optimaliseren. Het bedrijf had weliswaar een CRM, maar dat werd gebruikt om items aan te maken, niet om waarde toe te voegen voor verkopers. Zonder een effectief systeem om activiteiten mee te synchroniseren en inzichten mee te delen, bestond er een kans dat de salesteams die werkzaam waren in de verschillende operationele bedrijven belangrijke groeikansen voor Skretting zouden mislopen.

Succesvolle, duurzame verandering

Skretting's doel was om een efficiënte manier van werken te vinden, ondersteund door krachtige technologie. Wij sloten ons aan bij het nieuw opgerichte projectteam en stelden direct twee hoofddoelen vast:

  1. Verkopers helpen om hun werk zo effectief mogelijk te doen; en  
  2. Een sterkere positie realiseren ten opzichte van wereldwijde klanten door middel van een betere verbinding tussen de verschillende operationele bedrijven.

Een goed model voor change management

Om het change management proces op weg te helpen, organiseerden we een aantal workshops. We werkten nauw samen met de wereldwijde sales directeuren van het bedrijf, van Noorwegen en Spanje tot Ecuador en verder.

Samen kwamen we op het idee om gebruik te maken van Prosci en change management gebaseerd op de nieuwste versie van Microsoft Dynamics. Dat was een logische oplossing en het idee breidde zich vanaf daar verder uit. De Prosci ADKAR aanpak richt zich op vijf specifieke resultaten waarmee duurzame verandering gerealiseerd kan worden: awareness (bewustzijn), desire (verlangen), knowledge (kennis), ability (kunde) en reinforcement (versterking). 

Dit change management model is echter zo effectief vanwege het directe inzicht dat het biedt in de menselijke kant van verandering.

“Onze visie was om met behulp van ons CRM de juiste voedingsoplossingen en - diensten te leveren - op het juiste moment, aan de juiste klant en voor de juiste prijs.” 

Mikhail Smirnov, CRM programmamanager bij Skretting 

Sterker de toekomst tegemoet

Dankzij Microsoft Dynamics en de Prosci ADKAR methode konden we Skretting helpen om op een praktische manier naar de behoeften van het bedrijf te kijken. Tegelijkertijd ontdekten we samen hoe het bedrijf zich verder kon ontwikkelen vanuit het perspectief van change management. Dynamics richt zich niet enkel op tooling en training; het houdt ook rekening met het bewustzijn en de verlangens van mensen.

Volle kracht vooruit!

Daarnaast voert Skretting regelmatig onderzoeken uit - voor, tijdens en na de implementatie. Hiermee kunnen ze de "temperatuur” van klanten meten en erachter komen in welke doelgroepen het bewustzijn of verlangen ontbreekt. Vervolgens kunnen ze doelgerichte stappen zetten en waar nodig aanpassingen doorvoeren.

Met technische ondersteuning en hulp bij change management vanuit Fellowmind zijn de wereldwijde salesteams van Skretting beter met elkaar verbonden dan ooit. De organisatie bezit nu duurzame vaardigheden op het gebied van change management. Ze kunnen kansen grijpen, toekomstige groei realiseren en klanten de best mogelijke klantenservice bieden.