“Framtidens säljorganisation behöver agera mer som en armékniv”

Förändrat landskap kräver mer av säljare och system 

Landskapet inom sälj har förändrats. Det ställs högre krav från kunder och ledtiderna blir längre – något som speglar en ökad osäkerhet drivet av faktorer som höjda räntor och inflation. Kunder ser inte längre säljaren som enbart en säljare, utan också som en expert och rådgivare. Det i sin tur ställer höga krav på säljarens förmåga att agera som en "armékniv", menar Christian.  

– Det handlar om så mycket mer än att bara representera och snacka bra. Idag krävs en förmåga att kunna hantera både människor och system och ständigt leverera värde. Du ska vara en rådgivare och samtidigt någon som kunden vill fortsätta göra affärer med. Likt en armékniv ska du kunna hantera mycket! 

 Enligt Christian har utvecklingen lett till en konkurrens mellan säljorganisationer om varje investering, vilket kräver att du måste vara mer närvarande i varje lead. Christian ser detta som en utmaning, men också en möjlighet. 

 – För mig som säljchef och oss som organisation är det en utmaning, men också en möjlighet om vi gör saker rätt. Får vi in en affär blir vi i många fall också en långsiktig partner och det är såklart dit vi vill komma, säger han.

Rätt system hellre än flera

Inom sälj flyttas nu fokus allt mer mot att bygga kundrelationer, vilket lämnar mindre tid över för administration och traditionella säljrutiner. Att hitta och använda smarta system är nyckeln för att hålla jämna steg, något som är högt prioriterat för Christian och hans team på Clear Channel.

– Det är jätteviktigt vilket system vi använder. Ett bra system kan hjälpa till att standardisera vissa processer, vilket är avgörande när vi idag behöver lägga mer tid på relationen till våra kunder. Dessutom är kunderna uppkopplade hela tiden och förväntas få svar snabbt. Det ställer ju höga krav på oss – och systemen vi använder.  

Clear Channel använder olika system för exempelvis kampanjer, offerter, CRM och bokning, men strävar efter en större integration för att förenkla och effektivisera arbetet. Men också för att ge säljarna möjlighet att göra det de gör bäst – vara där för kunderna, bygga förtroende och leverera värde. 

– Vi behöver inte fler system, utan vi vill att de vi har istället ska kunna göra det vi önskar. Vi jobbar för fullt med att integrera våra verktyg så att de jobbar hand i hand, vilket inte bara effektiviserar vår interna process men också höjer vår service till kunderna, säger Christian. 

Tekniken är en möjliggörare 

När Christian blickar framåt, ser han en framtid där teknik och människan går hand i hand.  

– Tekniken ger oss fantastiska verktyg för att kunna effektivisera processer. Jag tror att vissa saker i framtiden kommer kunna automatiseras och det kommer underlätta för oss. Samtidigt kommer mycket av det som gör Clear Channel unikt – vår förmåga att skapa skräddarsydda lösningar – alltid kräva en personlig touch. Det är kombinationen som är oslagbar!