Behåll dina säljare genom att ge dem rätt stöd
I den här artikeln tänkte vi diskutera CRM-system och personalomsättning på säljavdelningen. Du kanske tänker, vad har det med varandra att göra? Personalomsättning har ju mest att göra med vilka kollegor man har och om chefen är bra. Och bonusen så klart. Bonusen är ju viktig för säljare. Ju större bonus desto större sannolikhet att säljaren stannar kvar.
Det är här lite av en nidbild av en säljare. Att en säljare är en otrogen person som gärna byter arbetsgivare om den får bättre villkor någon annanstans.
Det är nu vi kommer in på det här med CRM-system och personalomsättning
Den senaste tidens CRM-system förändrar nämligen säljrollen. Säljaren har gått från att spela själv till att bli en lagspelare. Hos oss på Fellowmind brukar vi säga att vi är laget före jaget, vilket delvis är en kulturfråga. Men dagens CRM-system bidrar till samarbete i mycket högre grad än tidigare, över hela organisationen.
I CRM-systemens barndom (vilket inte var särskilt länge sedan) kunde säljaren fortfarande köra sitt eget race och ha ”sina” kunder och ”sitt” distrikt. Och vara lite hemlighetsfull och hålla på informationen om kunden för att bli mer värdefull för företaget.
Idag, i och med digitaliseringen, har försäljningen ändrat struktur
Du kanske har hört att köparen gör större delen av köpresan själv numera genom att söka information på nätet. Säljaren kommer först in på slutet och har då mer av en rådgivande funktion.
Istället för att information om kunden är hemlig (förutom för säljaren) vet numera hela organisationen allt om kunden med de nya CRM-systemen. Marknad är med i ett tidigt skede och skapar leads, kundtjänst har tillgång till samma system och kan se alla transaktioner (vilket gör att kundtjänst kan ge mycket mer professionell hjälp).
Servicetekniker, lager, produktion – alla vet nu allt om säljarens kund. Plötsligt blir allt transparent och säljaren blir del av ett team av medarbetare som alla är med och stöttar försäljningen mycket mer direkt än tidigare (givet att du har ett bra CRM-system förstås).
Precis som skolbarn behöver en lugn och strukturerad skoldag för att prestera och må bra, vill säljare också ha struktur och ordning för att slippa kaos i vardagen.
Med de nya CRM-systemen kommer säljaren att behöva anpassa sig till att jobba mer i team och att följa en viss säljprocess som man gemensamt har kommit överens om. Samtidigt har säljaren ett helt lag bakom sig som hjälper till att stötta försäljningen.
Det här gör att säljaren kan prestera mycket bättre än om han eller hon hela tiden kör på själv. Ordning, struktur, bra teamarbete och möjlighet att prestera på topp är en stark bidragande faktor till att säljare (och andra) trivs och vill stanna på sitt jobb.
Yngre medarbetare är ofta mer vana vid att jobba i team. De kan dock ha ett högre behov av feedback, eftersom de är vana vid sociala medier och gaming, där feedbacken är nästintill omedelbar. Vi har faktiskt implementerat gamifierade system hos en del kunder, där medarbetarna kan se sina mål i CRM-systemet och få poäng, eller avancera till olika nivåer, baserat på prestation och resultat.
De nya CRM-systemen bidrar till mycket högre grad av transparens och lagarbete. Arbetsdagen får mer struktur, säljaren (och alla andra) får tillgång till all relevant data om kunden och har mycket bättre förutsättningar än tidigare att prestera på topp.
Bristande systemstöd behöver inte vara negativt för personalomsättningen. Säljarna kan stanna ändå för att de gillar ditt företag och produkterna de säljer. I längden kommer det dock att bli svårare för ditt företag att stå sig i konkurrensen.
För att kunna rekrytera och behålla duktiga säljare behöver du kunna ge dem det stöd de behöver för att kunna prestera bra och trivas. Det är därför som personalomsättningen på säljavdelningen inte bara har med chefen och kollegorna att göra – eller bonusen. Även CRM-systemet kan vara en betydande faktor för att dina säljare ska vilja stanna.
