Miten onnistunut myyntiprosessi valmistavassa teollisuudessa rakennetaan?
Kuten monet nykypäivän liike-elämässä jo tietävät, voittaakseen uusia asiakkaita ja ylläpitääkseen nykyisiä asiakassuhteita, yritysten on luotava todella merkityksellisiä myyntikokemuksia. Mitä se tarkalleen ottaen tarkoittaa? Kuinka yritykset voivat toimia lupaustensa mukaisesti aidosti merkityksellisellä ja asiakaslähtöisellä lähestymistavalla myynnissä? Tässä artikkelissa katsomme merkityksellisyyden taakse ja kerromme parhaita käytäntöjä, joiden avulla voit tehdä myyntitoiminnastasi merkityksellisempää ja tehokkaampaa.
Ostopäätökset ovat yhä monimutkaisempia
Merkityksellisen myynnin lähestymistavan saavuttamiseksi on tärkeää ymmärtää miten asiakkaasi ylipäätään tekevät ostopäätöksiä. Aikoinaan ostopäätökset olivat usein melko suoraviivaisia ja lineaarisia prosesseja, joihin osallistui vain muutamia päätöksentekijöitä. Nykyään päätöksentekoyksikkö on yleensä paljon suurempi ja monipuolisempi. Siihen osallistuu monia eri sidosryhmiä, jotka ulottuvat joskus yrityksen johdon useille tasoille. Jokaisella näistä henkilöistä on erityisiä tarpeita ja motivaatioita, jotka on otettava huomioon.
Valmistajille tämä tarkoittaa käytännössä sitä, että myyntitapasi on oltava yhtä monipuolinen. Aluksi on hyvä ymmärtää, mikä saa jokaisen päätöksentekijän valitsemaan. Kohteena ei ole enää vain yhdenlainen ostajatyyppi. Yrityksesi on kehitettävä myyntiä edistävää sisältöä, joka kohdistuu useisiin ostajahenkilöihin yhdessä yrityksessä. Mitkä ovat heidän tarpeensa ja odotuksensa tuotteen, viestinnän, palvelun ja pitkän aikavälin näkymien suhteen? Tunnistamalla nämä seikat ja keskittymällä niihin huolellisesti, olet jo auttanut myyntitiimiäsi ottamaan ensiaskeleet merkittävän myyntikokemuksen tarjoamiseksi.
Merkityksellisyys ja ystävällisyys eivät ole sama asia
Menestyvät yritykset välittävät asiakkaidensa menestyksestä. Luonnollisesti se tarkoittaa erinomaisen tuen tarjoamista ennen ja jälkeen myynnin sekä pitkäaikaisten, luottamukseen perustuvien kumppanuuksien rakentamista. Ihmissuhdetaidot ovat ratkaiseva voimavara arvokkaiden asiakassuhteiden luomisessa. On itsestään selvää, että sinun on oltava ystävällinen asiakkaita kohtaan, mutta merkityksellisyys on muutakin.
Merkityksellinen myynti tarkoittaa sitä, että ennakoit asiakkaidesi huolet ja asetut heidän asemaansa, jotta löydät parhaat ratkaisut heidän yksilöllisiin tarpeisiinsa. Se tarkoittaa myös mahdollisten ongelmien ratkaisemista ennen niiden syntymistä. Ennen kaikkea on kyse siitä, että asetat itsesi potentiaalisen ostajan asemaan ja arvioit, kuinka tuotteesi auttaa heidän liiketoimintaansa menestymään nyt ja tulevaisuudessa.
Digitaaliset myyntityökalut auttavat saavuttamaan merkityksellisyyden
Oletko kiinnostunut tekemään tuotantoyrityksesi myyntitavasta merkityksellisempää? Jos vastasit kyllä, digitaaliset työkalut ovat hyödyllinen resurssi. Digitalisoidut myyntitiimit käyttävät CRM:ää, kuin se olisi heidän yrityksensä henkilökohtainen myyntiavustaja. Se sisältää arvokasta tietoa aikaisemmista kanssakäymisistä asiakkaidesi kanssa, mikä antaa sinulle paremman käsityksen siitä, kenen kanssa olet tekemisissä. Näiden tietojen avulla voit yksilöllistää lähestymistapaasi niin, että asiakkaasi kokevat sinun työskentelevän ennakoivasti heidän vuokseen vastataksesi heidän yksilöllisiin tarpeisiinsa.
Hyödyntämällä CRM:ää kokonaisvaltaisesti yrityksesi myyntityökaluna autat myyntitiimiäsi ymmärtämään asiakkaidesi kohtaamat haasteet ja tunnistamaan merkitykselliset myyntivaltit. Jopa niin yksinkertainen asia kuin ajoittaisten muistutusten asettaminen CRM:ään asiakkaille viestimiseksi toimii tehokkaana keinona ja pitää yrityksesi ostajien mielessä. Tämän tyyppinen ennakoiva myyntitoiminta mahdollistaa asiakkaiden odotusten ylittämisen, mikä osoittaa todellista merkityksellisyyttä.
Henkilökohtainen merkityksellisyys tarkoittaa ihmisiin keskittymistä
Digitaalisten työkalujen käyttö on välttämätöntä merkityksellisen myyntitavan ylläpitämiseksi. Tarvitset loppujen lopuksi paljon taustatietoja ja automatisoituja prosesseja, jotta voit hallita tehokkaasti ostajasuhteita. Ennen kaikkea on muistettava, että CRM:ssä olevien vuorovaikutusten ja tilastojen takana on oikeita ihmisiä.
Ihmiset rakastavat asiointia ihmisten kanssa. Olivat he sitten myynti- tai tukihenkilöitä, kaikkien yrityksen asiakasrajapinnassa työskentelevien henkilöiden tulisi lähtökohtaisesti keskittyä monipuolisten ja henkilökohtaisten tietojen tallentamiseen CRM:ään. Näin myyntitiimisi on valmiimpi tarjoamaan merkityksellisen myyntikokemuksen, koska he pystyvät puhumaan ostajiin vetoavalla tavalla.
Niels Waslander
Myynnin asiantuntija Niels Waslander toimii liiketoimintakonsulttina Fellowmindilla Hollannissa. Hän työskentelee monien teollisuusalan asiakkaiden kanssa ja auttaa heitä myynnin kehittämisessä.